Der Erfolg eines Unternehmens misst sich nicht allein am Umsatz, sondern vor allem am Deckungsbeitrag: Welche Produkte bringen die höchste Marge und sollten daher priorisiert werden? Sind diese Artikel gut verfügbar – und wenn nicht, woran liegt das? Werden sie häufig gekauft, und welche Faktoren beeinflussen die Nachfrage? Welche Vertriebsmitarbeiter verkaufen diese A-Artikel besonders erfolgreich – und was unterscheidet sie von denen, die damit weniger punkten? Eine systematische Analyse dieser Fragen hilft, den Vertrieb gezielt am Deckungsbeitrag auszurichten.